必備要件1：熟生產及技術
從能力端來看，熟生產、懂技術是新世代外貿人才的必備要件。
清華大學動力機械工程學系退休教授彭明輝說過一個故事：曾有外籍業務人員來台拜訪客戶，到客戶工廠參訪一圈後，點出很多設備上的問題，讓客戶讚嘆不已；結果他來台灣走一遭，竟然一口氣賣出了4項產品。
能在價格上和客戶你來我往斡旋，只是外貿業務的條件之一，更重要的是，能讓客戶信服自己確實有兩把刷子。全球知名牛仔褲品牌代工大廠、年興紡織產區經理葉俊宏說，在他開始外貿業務工作前，整整接受2年訓練，從主副料採購到生產，都要到實地受訓，摸熟從棉布到牛仔褲出廠的每個環節，才能對客戶當下提出的要求，馬上判斷利弊得失並做出正確決定。
必備要件2：懂市場情報
一面是掌握商品和生產，另一面，則是要對市場保持極高的敏銳度。商業發展研究院資深出口諮詢顧問黃于真指出，商情蒐集是外貿人少不了的利器。
隨著政府推動新南向政策，不少台灣企業準備進軍東南亞市場，但三軍未動情報先行，從公開文件蒐集情報，分析公司有哪些產品能在新市場銷售、有無法規或風俗上的門檻、產品要賣給誰、什麼品項利潤最好，這些都是外貿人事先要做的功課。
像東協市場的消費者平均所得不高，因此喜歡便宜但品質較好的產品，中價位就比高價位具吸引力。而愈來愈多東南亞女性開始注重保養，但賣到印尼市場的保養品需申請不得含有豬和酒精成分的清真認證。此外，當地女性所得不高，台灣常見的大瓶裝保養品賣不動，必須改成小包裝，讓消費者一次只要付一點錢就能買回家，種種消費習慣均大異於已開發國家。
必備要件3：傾聽市場聲音
傳統的外貿業務，是到各國尋找總代理，把產品賣給總代理後，就算打進一個市場。不過，現在愈來愈多企業深刻體會到，深耕當地不能只靠別人，能愈靠近顧客愈好。
從事輪椅輔具製造銷售的康揚，過去也走傳統老路——業務參加商展，尋找各國總代理，談妥FOB（離岸）價格後，送貨到高雄港，一筆外銷訂單就算結束；至於產品在當地國賣得好不好，得等到下次總代理下訂單時才知道。
「這讓我們對海外市場得了『末梢神經無感症』，」康揚總經理陳英俊指出。無法即時聽到市場的真實聲音，海外總代理也沒有品牌忠誠度，台灣廠商容易被取代。
因此，已經深耕中國市場10年的陳英俊，決定選擇印度做為“B2B2C新戰場。“B2B2C指的不是總代理，而是當地零售通路，藉著跟代理商合夥或接手經營，站上市場前線。親自帶隊的過程雖然辛苦，但經過4年刻苦經營，康揚從完全不懂印度市場和消費者，成為印度唯一擁有4,000家醫材通路和20個物流倉庫的輪椅品牌。
廚具大廠台灣櫻花近年則鎖定越南、緬甸、菲律賓、印尼等4個東協成員國市場。台灣櫻花國際業務處資深經理王伯華解釋，這4國的經濟成長率與人口紅利在東協國家中屬前段班，但還是要找到有效通路，產品才有接觸顧客的機會。
早期在越南市場，櫻花產品走經銷商通路，但隨經濟帶動消費模式改變，現在當地人喜歡到百貨公司購物，櫻花也跟著調整策略，進軍百貨通路，並把產品線提升到整體廚房解決方案。
至於緬甸，又是完全不同的情境。王伯華說，緬甸正在起步，煮飯設備剛由煤炭提升到瓦斯，所以光賣爐具還不夠，「我們將櫻花爐具加上瓦斯筒和調整器，包裝成一個package，」她說，此舉大大提升櫻花產品在緬甸的銷售量。
簡單地說，現在的外貿人不只要眼觀四面，更要耳聽八方。像王伯華因為頻繁到東南亞出差，看到如雨後春筍般的住宅工地，嗅到另一股龐大的商機。這讓櫻花逐步打進東南亞建案市場，又開拓出一個新藍海。
必備要件4：新世代外貿人要像「瑞士刀」
不是所有國家的基礎設施都跟台灣一樣，新世代的外貿人得像一把瑞士刀，隨時隨地想辦法解決層出不窮的問題。
像康揚到印度後，發現公路建設落後，賣出的第一台輪椅花了20天才送到客戶手上；原本寄出去是一箱，20天後到貨時卻變成三個包裹。「因為運送這台輪椅，總共歷經火車、卡車、牛車、機車和腳踏車5種交通工具，」陳英俊說，環境就是這樣，唉聲嘆氣沒有用，他們最後在各地承租小倉庫才克服物流難題。
印度人習慣去五金行買輪椅，只有少數藥房兼售。為了拓展自己的品牌通路，康揚想出幫店家做新招牌，改善裝潢的點子。多出這個誘因，總算讓更多店家同意銷售康揚的輪椅，打開零售通路的拓展。
必備要件5：數位行銷更吃重
數位科技向來是年輕人的強項，此時此刻，更是應用在外貿上的好工具。黃于真語重心長地說，雖然東南亞各國有落後的地方，卻有比台灣更多的現代化購物中心、進步的電子商務，是測試各種數位行銷新點子的好戰場。
例如，她曾幫一家母嬰用品企業做研究，找出新的外銷切入點。黃于真發現，母嬰用品是高涉入度的消費行為，新手爸媽在購買前，會上網看很多討論區。所以她建議這家公司以新加坡為灘頭堡，跟當地的專業母嬰用品網站合作，並在產品貼上條碼，消費者用手機掃描後，就能連到由公司架設、提供各種育嬰知識的網站。
「藉由O2O（線上到線下）手法，可強化和新手父母間的黏度，累積網友認同，」黃于真說。一旦新加坡模式成功，即可複製到東南亞其他市場。
走出台灣，迎向世界，始終是外貿人才應有的胸懷。當經濟難以突破瓶頸，更需要這股向外闖蕩的動力，才能改寫現狀。只要不對足跡設限，外貿悍將永遠有揮灑空間，更是企業大力仰賴的搶手幹才。
----------------------------------
新世代外貿悍將需要哪些能力？
年興紡織產區經理葉俊宏建議，想投入外貿舞台的新世代，以下這些「裝備」不可少。
語言：流利英文是必備能力，每天早上聽ICRT或BBC的英語新聞，可有效提升。如能學習與工作有關的第二外語，則大大加分。
Excel操作：業務工作需要大量整理、歸納資訊，因為老闆常會突然丟出大量報表，要求解讀數字的意義。善用Excel運算來分析，才能快速提供老闆需要的答案。
廣泛吸收資訊：產業環境變動很快，得跟上經濟脈動，注意業內正在關注的話題，才不會做出錯誤判斷。
獨立性與團隊性：國際業務中什麼狀況都有，業務人員得隨時待命。出國抵達當地後，立刻租車去拜訪客戶解決問題，當下只能靠自己。一談完，馬上就要回頭跟公司各部門溝通如何找出方法、達成任務。
適應性、抗壓性、耐挫性：尊重各地不同的文化，不要帶著台灣本位眼光看世界。面對客戶的壓力，要想辦法斡旋，找到雙方都能接受的方案；遇到各種挫折，能正向思考，找出問題癥結點並設法解決。
